Rentabilidad en Amazon: cuánto ganas de verdad por producto
¿Cuánto ganas de verdad con cada producto que vendes en Amazon? Parte de las ventas y resta las devoluciones, todas las tasas de Amazon, la publicidad y lo que te costó el producto. Lo que queda es tu margen de contribución. Esta guía te da la cascada completa, las fórmulas y un ejemplo con números.
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¿Cuánto ganas de verdad por producto en Amazon?
Tu resultado real por producto son las ventas netas (ventas brutas menos devoluciones) menos la comisión de referencia, la logística de Amazon (FBA), el almacenamiento, otras tasas, la publicidad y el coste del producto. Lo que queda es tu margen de contribución, antes de gastos generales e impuestos. Si falta alguna de esas líneas, la cifra que ves es más alta que la real.
De las ventas al margen, línea a línea
Nueve líneas te llevan de lo que pagaron los compradores a lo que deja cada venta en tu bolsillo. Las tarifas cambian según categoría, tamaño y fecha, así que para cualquier cifra consulta la tarifa oficial de Amazon de tu marketplace.
Las cuatro fórmulas que necesitas
Calcúlalas por producto y por marketplace. Un promedio de la cuenta esconde los productos que pierden dinero.
Margen de contribución
Ventas netas − tasas de Amazon − publicidad − coste del producto Lo que deja cada venta tras pagar el canal, la publicidad y el producto, en euros. No es lo que queda después de alquiler, sueldos, herramientas o impuestos.
Margen sobre ventas netas
Margen de contribución ÷ ventas netas × 100 Te permite comparar un producto de 5 € con uno de 50 €. Usa como base las ventas netas, después de devoluciones, no las brutas.
ACoS de equilibrio
Margen antes de publicidad ÷ precio × 100 Lo máximo que puedes gastar en anuncios por euro de venta antes de que esa venta no deje nada. Un ACoS objetivo por encima de ese punto pierde dinero en cada venta anunciada, por bueno que se vea el panel de anuncios.
ACoS y TACoS
ACoS = gasto en anuncios ÷ ventas de anuncios · TACoS = gasto en anuncios ÷ ventas brutas El ACoS juzga una campaña, el TACoS muestra el peso de la publicidad en todo el negocio. Ninguno te dice el beneficio por sí solo, así que compáralos con tu equilibrio. Mira cómo seguirlos en la analítica de Amazon Ads.
Un producto, cada línea sumada
Ejemplo ilustrativo 100 unidades vendidas en un mes a 20,00 € cada una, sin IVA. Se devuelven 5 unidades y no se pueden revender. El coste del producto es 6,00 € por unidad. Los importes son inventados para mostrar la aritmética, no son tarifas de Amazon.
| Línea | Importe | % sobre ventas netas |
|---|---|---|
| Ventas brutas | 2.000,00 € | 105,3 % |
| Devoluciones y reembolsos | −100,00 € | −5,3 % |
| Ventas netas | 1.900,00 € | 100,0 % |
| Tasas de Amazon | −710,00 € | −37,4 % |
| Comisión de referencia | −285,00 € | −15,0 % |
| Tarifa de logística (FBA) | −380,00 € | −20,0 % |
| Almacenamiento | −30,00 € | −1,6 % |
| Otras tasas | −15,00 € | −0,8 % |
| Ingresos tras tasas | 1.190,00 € | 62,6 % |
| Publicidad | −238,00 € | −12,5 % |
| Sponsored Products | −180,00 € | −9,5 % |
| Sponsored Brands | −40,00 € | −2,1 % |
| Sponsored Display | −18,00 € | −0,9 % |
| Coste del producto | −600,00 € | −31,6 % |
| Margen de contribución | 352,00 € | 18,5 % |
El mismo ejemplo en cascada
- Ventas brutas 2.000,00 €
- Devoluciones −100,00 €
- Ventas netas 1.900,00 €
- Tasas de Amazon −710,00 €
- Tras tasas 1.190,00 €
- Publicidad −238,00 €
- Coste producto −600,00 €
- Margen de contribución 352,00 €
Cómo leer el resultado
- Margen antes de publicidad
- 590,00 €5,90 € por unidad
- ACoS de equilibrio
- 29,5 %590,00 € ÷ 2.000,00 €
- ACoS en este ejemplo
- 17,5 %238,00 € ÷ 1.360,00 € de ventas de anuncios
- TACoS
- 11,9 %238,00 € ÷ 2.000,00 € de ventas brutas
- Margen por unidad vendida
- 3,52 €352,00 € ÷ 100 unidades
Los anuncios van a un ACoS del 17,5 %, por debajo del equilibrio del 29,5 %, así que cada venta anunciada todavía deja dinero. Con un ACoS del 35 %, la misma venta de 20,00 € costaría 7,00 € en anuncios frente a 5,90 € de margen antes de publicidad: una pérdida de 1,10 € en cada venta anunciada. Y si la línea de coste del producto estuviera vacía, este mes mostraría un margen del 50,1 % en lugar del 18,5 %.
Seis formas en que los números de Amazon te halagan
Son los motivos por los que un margen se ve mejor, o peor, de lo que es.
La misma cascada, calculada por ti
La sección Rentabilidad de Epinium conecta Seller Central o Vendor Central y Amazon Ads, y construye esta cascada para cada producto y marketplace, con la publicidad separada por tipo de campaña: Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. Amazon no conoce tu coste de producto, así que lo añades una vez con fecha y el margen se recalcula.
Cascada del P&L
De las ventas brutas al margen de contribución para cualquier periodo, país y conexión, con el periodo anterior para comparar.
Margen por producto
Una fila por producto y marketplace, con una columna de cobertura de costes que muestra qué productos aún no tienen coste.
Coste de producto con fecha
Introdúcelo producto a producto o importa un fichero. Una fecha pasada recalcula desde ese día y las ventas anteriores conservan el coste que tenían.
Qué ve cada plan
Guru muestra todo hasta la publicidad, con la última línea llamada «Lo que queda». Business añade coste de producto, margen de contribución, margen sobre ventas netas y cobertura de costes.
Ver la página completa de rentabilidad →
Epinium empieza aquí por Amazon, y vienen más canales. El coste de producto y el margen de contribución llegan con el plan Business.
Una herramienta de decisión, no tu gestor
Epinium no sustituye a tu gestor ni hace contabilidad. Te dice qué productos ganan dinero y cuáles no.
Sin IVA ni impuestos
El margen de contribución se calcula antes del IVA, del impuesto sobre beneficios y de cualquier otro impuesto.
Sin gastos indirectos
Sueldos, oficina, herramientas y otros costes indirectos no entran en el cálculo.
Tu gestor lleva la contabilidad
Usa Epinium para decidir qué productos impulsar, reprecificar o retirar. Usa a tu gestor para las cuentas.
Cómo las marcas logran sus objetivos en Amazon con Epinium
Con un catálogo enorme y poco tiempo, confiamos en Epinium para optimizar nuestros listings. Esto disparó las ventas orgánicas y mejoró el rendimiento publicitario con IA, permitiéndonos centrarnos en hacer crecer el negocio.
Alberto Feria
CEO, Alfa Holding
Con Epinium ahorramos muchísimo tiempo editando los listings de nuestros clientes gracias al editor masivo y la IA. Nos permite centrarnos en sus estrategias.
Miriam Larrosa
CEO, Roicos
Nuestras expectativas se superaron con creces. Todo está muy bien pensado y es ágil. ¡Su equipo de soporte también es excelente!
Neus Dominguez
Marketplace Manager, Labbox
Usamos Epinium cada día para monitorizar todos nuestros ASINs en todos los marketplaces y mejorar nuestro SEO de forma muy productiva. Una herramienta indispensable que nos permite gestionar un catálogo mucho mayor del que imaginábamos. Vale cada céntimo.
Oriol Penya
Organic Beauty Brands
Es imposible calcular las horas que Epinium me ha ahorrado gestionando catálogos. He modificado catálogos de hasta 3.500 SKUs y hecho auditorías SEO cómodamente desde el mismo panel.
Jordi Ordóñez
Consultor Amazon
La capacidad de Epinium para analizar y ajustar los anuncios en tiempo real según el rendimiento nos ha permitido maximizar el ROI y alcanzar nuestros objetivos de negocio de forma más eficaz. Sin duda, recomiendo Epinium a cualquier seller.
Edgar Alvarez
Head eCommerce, BANDAI Entertainment Europe
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ExplorarPreguntas frecuentes
¿Cómo calcular el beneficio de un producto en Amazon FBA?
Parte de las ventas netas (ventas brutas menos devoluciones) y resta la comisión de referencia, la tarifa de logística de FBA, el almacenamiento, otras tasas de Amazon, la publicidad y el coste del producto. El resultado es el margen de contribución, lo que deja cada venta antes de gastos generales e impuestos. Divídelo entre las ventas netas para obtener el porcentaje de margen. Hazlo por producto y marketplace, porque un promedio de la cuenta esconde los productos que pierden dinero.
¿Qué margen es bueno en Amazon FBA?
No hay una cifra universal. Depende de la categoría, el precio, cuánto dependes de la publicidad y tus gastos generales. Una prueba más útil es si el margen de contribución cubre tus gastos generales e impuestos y aún deja algo, y si tu publicidad se mantiene por debajo del ACoS de equilibrio de cada producto.
¿Qué es el ACoS de equilibrio y cómo se calcula?
El ACoS de equilibrio es el ACoS al que una venta anunciada no deja nada. Se calcula como el margen antes de publicidad dividido entre el precio de venta, en porcentaje. En el ejemplo de esta página es 590,00 € ÷ 2.000,00 € = 29,5 %. Un ACoS objetivo por encima de ese punto pierde dinero en cada venta anunciada. Una campaña de lanzamiento puede superarlo a propósito para ganar posición, pero entonces conviene saber por cuánto.
¿Cuál es la diferencia entre ACoS y TACoS?
El ACoS es el gasto en anuncios dividido entre las ventas atribuidas a esos anuncios, así que juzga una campaña. El TACoS es el gasto en anuncios dividido entre las ventas totales, así que muestra el peso de la publicidad en todo el negocio. Epinium calcula el TACoS sobre ventas brutas. Ninguno te dice el beneficio por sí solo: necesitas el margen para saber si un ACoS concreto es asumible.
¿Qué tasas cobra Amazon a los vendedores FBA?
Las principales son la comisión de referencia (un porcentaje del precio de venta que varía por categoría), la tarifa de logística de FBA (por unidad, según tamaño y peso), el almacenamiento y otros cargos por servicios. La publicidad se factura aparte a través de Amazon Ads. Las tarifas cambian según categoría, tamaño y fecha, así que consulta la tarifa oficial de Amazon de tu marketplace.
¿Por qué mi margen en Amazon se ve más alto de lo que es?
Las causas habituales son un coste de producto que falta, un mes todavía en curso porque Amazon publica algunos cargos con retraso, un almacenamiento que cae en un solo día en la vista diaria, devoluciones que no se han quitado de las ventas y publicidad que no está atribuida a ningún producto. Comprueba qué parte de tus ventas tiene coste antes de fiarte de un margen.
¿Cómo sabe Epinium mi coste de producto?
No puede saberlo, porque Amazon no lo conoce. Lo añades tú, producto a producto desde su ficha o importando un fichero (.csv, .txt, .xlsx, .xlsm o .xls) con una plantilla descargable. Cada coste tiene una fecha «válido desde»: una fecha pasada recalcula el P&L desde ese día y las ventas anteriores conservan el coste que tenían. El coste de producto y el margen de contribución forman parte del plan Business.
¿Epinium sustituye a mi gestor o hace contabilidad?
No. Epinium muestra el margen de contribución de cada producto y marketplace para que tomes decisiones. No incluye IVA, impuestos ni gastos generales, y no lleva tu contabilidad. Eso sigue siendo cosa de tu gestor.